В наше время реклама обходится всё дороже и дороже, покупательская способность граждан снижается, конкуренция растет, маржа падает, растет расходная часть в виде аренды, налогов, закупок. На этом фоне нужно искать новые инструменты и рынка сбыта своей продукции. Нравится вам это или нет, а государство сейчас один из самых стабильных и главное платежеспособных заказчиков. Пропуская такой большой рынок, как госзакупки вы можете оказаться недальновидными .

Какие проблемы могут возникнуть при участии в госзакупках и как с ними справляться?

Государство-отличный богатый партнер, все кто участвуют в тендерах всегда выигрывают и зарабатывают?

Ответ: нет!

Как и в любом бизнесе, в госзакупках есть много подводных камней, о которых нужно знать заранее, чтобы не отбить всё желание участвовать в закупках, после первого неудачного тендера.

1. Убеждение, что тендеры в госзакупках – это лотерея.

Пан или пропал? Выиграл или нет? Не совсем так, элемент случайности присутствует, но после 3-5 попыток получить контракт, вы поймете свою маржу и свою конверсию, будете более гибко выстраивать свою ценовую политику и поймете, что выиграть тендер вполне реально и это прогнозировать.

2. Пытаться участвовать во всех тендерах, без попытки выбрать свою нишу.

Лично видел, как инфоцыгане пытались продать курс по заработку на госзакупках, посыл был такой, что можно брать любой тендер, найти поставщика и перепродать со своей маржой. Схема стара как мир, и выглядит вполне логичной, но есть несколько моментов:

• получить хорошую цену от другого производителя с целью перепродажи, может оказаться не очень легко, ведь чтобы вам дали цену ниже рынка, у вас должны быть долгосрочные отношения, либо очень крупный заказ. В свою очередь победить в крупном тендере намного сложнее, чем в маленьком, ведь в дорогих тендерах участвуют крупные игроки и тягаться с ними довольно тяжело.

• если вы не специалист в данной сфере и не знаете эту отрасль доскональна, возникает большой риск того, что вы что-то упустите, посчитаете неправильно и т.д.

3. Непонимание, как работает система госзакупок.

Запрыгнуть в закупки по принципы «Главное начать, а потом разберемся» не очень хорошая затея. Помните, что вы столкнулись с бюрократической машиной, которая легко вас раздавит. Вы должны уметь правильно читать документацию, заполнять заявки, знать сроки и регламенты всех важных действий. Тут есть два выхода: изучить всё самому или взять специалиста по закупкам в штат, такой специалист может легко оправдать свою заработную плату и принести вам хороший доход.

4. В госзакупках маленькая маржа! Как можно это исправить?

В госзакпках низкая маржа? Да, и это нужно принять и работать с этим. Стоит ли по этой причине отказаться от участия в госзакупках? Каждый предприниматель решает сам, но стоит обратить внимание на несколько моментов:

• В развитых странах маленькая маржа-это норма. 90-е и 2000-е прошли, сверхприбылей сейчас ждать не приходится, более того маржа падает везде, ведь ваши расходы растут, а покупательская способность падает.
• Начиная с определенных сумм, маржа в % уже не так важно, ведь маржа в деньгах вас вполне устроит. При больших оборотах даже маржа в пол процента может быть интересной, вопрос в оборачиваемости и постоянном притоке КЭШа.
• Иногда важно выиграть тендер не ради маржи, а ради своего имиджа и связей. Факт того, чтобы вы работаете с государством или крупным заказчиком даст вам определенные преимущества при переговорах с другими клиентами, на вас будут смотреть как на надежного и серьезного партнера.

5. Для участия в госзакупках нужен большой стартовый капитал!

Хорошо если он у вас есть, но это не решающий фактор, если вы хотите начать работы с тендерами. Некоторые предприниматели участвуют в закупках с бюджетов в десятки тысяч рублей, даже не сотни, и добиваются успеха, выходя на новые уровни.

Технология участия в госзакупках для новичка с небольшим бюджетом (упрощенно) такая:

1. Вы пробуете свои силы на закупках, с вложениями примерно на уровне себестоимости. Стартовый капитал можно разбнлить на несколько мелких закупок. Исключите любые заемные средства, помните, вы несете определенные риски!

Задача на первом этапе не заработать, а

• Пройти полный цикл сделки.
• Понять, как работает система.
• Оценить свои возможности и риски.
• Получить данные для дальнейшего планирования участий/исполнений/оплат.

2. Повторяйте эту схему на новых тендерах, пока не почувствуете уверенность в своих силах.

Параллельно, возможно, тестируя разные ниши.

Главное не вынимать заработанное из оборота! Это важно.

3. На этапе, когда система у вас работает, вы понемногу тестируете разные механизмы дополнительного финансирования: кредиты, инвесторов и т.д.

6. Что нужно для начала работы в сфере госзакупок?

Если коротко, то для участия потребуется:

1. Для работы придется купить электронную подпись (КЭП/ЭЦП).

Загуглите «электроная подпись для торгов». Выбирайте любой удостоверяющий центр, какой ближе, и там все сделают.

Важно: у УЦ должна быть техподдержка. На случай, если вы не разберетесь сами, они подключатся к вашему компьютеру удаленно и помогут установить подпись. Можно сразу купить услугу по установке в самом УЦ. Можно обратиться к знакомому компьютерщику (или на авито найдите) – цена вопроса не превышает 500-1000 руб.

2. Все тендеры проходят в эл. форме на специальных сайтах — электронных площадках (ЭП).

Хотите участвовать — надо быть там зарегистрированным (иметь доступ в личный кабинет).

Для регистрации на ЭП нужно сначала пройти аккредитацию на zakupki.gov.ru (ЕИС). После аккредитации в ЕИС регистрация на ЭП по 44-фз появится автоматически.

3. Выделите, если можете, для тендерных дел отдельный компьютер .

(настройки для работы на ЭП могут конфликтовать с другим ПО). И лучше ноутбук, а то вдруг вы на дачу, а тут аукцион сладкий?