Что такое маркетплейс?

Каждый из нас уже видел рекламу Wildberries, Ozon, Lamoda и алиэкспресс и скорее всего вы даже уже что-то там покупали. Большинство людей далеких от продаж в интернете видят  маркетплейсы, как самостоятельные интернет-магазины, и не очень понимают как они устроены и работают. И еще меньше людей видят в них возможность для заработка или развития своего бизнеса, хотя некоторые площадки уже предлагают получать пассивный доход по схеме сетевого маркетинга, когда вы можете как физ лицо , Катя из соседнего подъезда или коллега Коля , делитесь со своими знакомыми партнерской ссылкой на товар или площадку, тем самым рекламируя ее, и если ваш знакомый что покупает, вам идет процент с продажи, этой и всех последующих, тем самым вы создаете собственную клиентскую базу, просто делясь ссылкой на интересный товар, почти по такой же схеме зарабатывают многие блогеры, которые оставляю ссылки на товары под видео или фото в своих блогах.

Меркетплейсы дают возможность пойти дальше и выстроить собственный бизнес. если раньше это казалось невозможным по многим причинам, таким как:

• нужно много денег для закупа товара, оформления торговой точки, организации склада продукции и т.д. Маркетплейсы берут эти сложности на себя и ваша голова не болит.
• нужны маркетинговые знания для продвижения своих товаров, кроме знаний нужно много денег и времени, чтобы правильно настроить весь маркетинг, который будет делать продажи.
• доверие покупателей. Продажи в интернете ушли далеко вперед и уже даже моя бабушка покупает себе тапочки на Озоне, и при этом, основной вопрос с которым сталкивается молодой интернет-магазин: «А какие гарантии вы даете?», да люди всё еще очень переживают, что их кинут, товар не придет или придет не то, что они заказывали. Ну это и понятно, ведь даже заказывая на том же алиэкспрессе, нельзя быть уверенным в том, что товар придет строго по описанию в объявлении. В итоге мы получаем картину, когда люди больше доверяют крупным маркетплейсам, которые у всех на слуху, которые могут грешить с качеством товаров (могут быть подделки), но все таки вызывают доверие у покупателей.

ТОП-15 крупнейших маркетплейсов

1. Amazon
2. Ebay
3. Asos
4. Ozon
5. Wildberries
6. Яндекс.Маркет
7. Aliexpress/Tmall
8. Lamoda
9. Goods
10. Joom
11. СДЭК.МАРКЕТ
12. RoboMarket
13. Леруа Марлен
14. Retava
15. Все Инструменты

Особенности продаж на маркетплейсах

Начнем с российских маркетплейсов, сейчас есть три главных игрока: Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет (в прошлом Беру). советую начинать с Я.Маркета – сделать это будет проще, так как условия более мягкие.

У них есть общие преимущества для покупателя и для продавца:

• Огромный выбор товаров. От зубной щетки до авто запчастей, для любого запроса и на любой вкус.
• Разные продавцы, здоровая конкуренция. На маркетплейсе вы можете найти один и тот же товар по разной цене, так как есть здоровая конкуренция и много продавцов.
• Быстрее разместиться, чем создавать все свое. Об этом мы уже говорили в начале, зачем создавать свой интернет-магазин и тратить на это уйму времени и средств, если можно пользоваться уже готовым.
• Удобный личный кабинет, удобство как для покупателя, так и для продавца, удобная аналитика .
• Пункты выдачи в каждом городе. Обычно даже в маленьких городах он не один.
• Охват аудитории. К примеру, Wildberries ежедневно посещают около 6 млн человек. Любой популярный маркетплейс в выдаче поисковиков на первых строчках и вы вряд ли сможете его обогнать, не хватит денег).

Как начать продавать на маркетплейсах

Чтобы начать продавать на маркетплейсах и стать представителем, нужно просто зарегистрироваться на площадках и предоставить некоторые данные. 

Общие данные для размещения на маркетплейсах:

• Наименование поставщика – ваш бренд, под которым будут размещаться товары
• Номер ИНН, КПП, ОГРН, ОКПО, ОКОПФ
• Полное наименование юридического лица
• ФИО руководителя
• Фото с паспортом

Также на площадках могут размещать товары и самозанятые. Тогда количество данных сужается до ФИО, ИНН и фотографии с паспортом.

Чтобы начать размещать товары, нужно:

• сертификаты качества;
• декларации на товары;
• документы на зарегистрированный товарный знак (или разрешение на его использование).

Также стоит знать, что на маркетплейсах строго запрещается продавать подделку: «паленые» аирподсы под названием Apple Airpods реализовать не получится, хотя такое и встречается. Несоблюдение этого правила грозит штрафом от 100 тысяч рублей и снятию товара с витрины.

Выбор маркетплейса

Сегодня на рынке существует большое количество различных маркетплейсов. Все они имеют свои достоинства и недостатки, поэтому важно знать базовые характеристики, на которые стоит обращать внимание при выборе площадки. 

1. Комиссия. Наверно, первым и самым важным критерием выбора площадки является комиссия, которую вы будете вынуждены отдавать. Поскольку от нее напрямую зависит Ваш доход. Каждый маркетплейс устанавливает свой размер комиссии, исходя из спроса на площадке, затрат на рекламу и т.д. Важно отметить, что комиссия взымается от суммы сделки, то есть от выручки, а не от чистой прибыли, и варьируется от 10% до 70%.

   Получается, что если себестоимость составляет 10% от стоимости товара (что бывает крайне редко, обычно она составляет 50%) и комиссия составляет 30%, то чистой прибыли мы получим только 60% от всей суммы. 

   В цифрах получается еще более наглядно: Если стоимость позиции составляет 1000 рублей, себестоимость 100 рублей, а комиссия при этом составляет 30% или 300 рублей, то фактического дохода мы получим 600 рублей. Заработать в таком случаем вполне реально и даже выйти на хороший доход.

2. Время выплат. Как и в ситуации с комиссией, каждый маркетплейс выбирает для себя удобную модель выплат, некоторые перечисляют деньги за осуществленную продажу на следующий день, некоторые раз в неделю, а некоторые раз в месяц.

   Здесь важно рассчитывать сумму оборотных средств, которые у Вас имеются для бесперебойной реализации продукции. Предположим, у Вас товар также реализуется за 1000 рублей, его себестоимость составляет 100 рублей.

   В свою очередь оборотных средств у Вас 2000 рублей. В таком случае, без проблем и выплат вы сможете реализовать только 20 единиц. Если товар трендовый, и на его существует высокий спрос, а выплаты производятся только 1 раз в месяц, то оборотных средств хватит лишь на продажу 20 товаров. Учтите, что хитовый товар может продаваться сразу по 20 единиц в день.

3. Условия доставки. Это еще один базово важный критерий. Безусловно, сейчас с доставкой проблем нет практически ни у одного маркетплейса, однако опять же, условия работы везде разные. Где-то стоимость доставки заложена в комиссию, а где-то расходы придется взять на себя.  Об этом также важно позаботиться, производя расчеты доходов. 
4. Работа с возвратами. Человеческий фактор – вещь абсолютно не предсказуемая. За свою многолетнюю практику, я сталкивалась с возвратами по причинам того, что черный был недостаточно черным, или вчера я хотел, а сегодня уже не хочу. Поэтому, если вы начинаете работу в первый раз, то стоит отдавать предпочтение тем площадкам, на которых маркетплейс берет на себя работу с возвратами.
5. Удобство выгрузки товаров. В работе с маркетплейсами огромную роль играют фотографии того, что Вы будете продавать. Ведь только с их помощью клиент выбирает компанию – продавца. Именно поэтому многие маркетплейсы имеют жесткие условия касательно выгрузки. В связи с этим, чтобы не столкнуться с дополнительными расходами на профессионального фотографа или не прохождением фотографий проверки у модераторов, выбирайте площадки, где нет жестких критериев к визуальному оформлению. 
6. Сложность регистрации. Обратите внимание на сложность при регистрации, вероятнее всего, если на первом этапе Вам будет сложно, а регистрация займет огромное время, то и работать с данной площадкой будет сложно и неудобно.
7. Лояльность относительно работы с другими площадками. Одним из правил работы многих маркетплейсов является работа только с ними.  На первом этапе это не вызывает трудностей, но в дальнейшем выгоднее работать сразу с несколькими площадками, нежели с одной.  Поэтому, начиная работать с маркетплейсами, отдавайте предпочтение той площадке, где нет такого правила.

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами

Подключение к маркетплейсам может подойти не каждому предпринимателю, поэтому нужно взвесить все за и против.

Плюсы

–Делегирование рутины. Не нужно выстраивать отдел продаж, или взаимодействовать с покупателем, продажи происходят автоматически;

-Высокий уровень входящего трафика. Маркетплейсы самостоятельно выполняют все рекламные функции, поэтому в день их посещает более 1 000 000 человек, что позволяет иметь высокий трафик;

-Минимальный бюджет. Для открытия собственного магазина на маркетплейсе не нужны большие вложения;

-Возможность на равных конкурировать с известными брендами. И за счет этого нарабатывать себе «имя»;

-Упрощенная система доставки. Это позволяет избавиться от затрат и сложностей;

-Простота финансовых расчетов. Маркетплейсы также берут на себе эти заботы, и продавцам не нужно углубляться в вопросы финансов;

-Возможность выхода на международный уровень.

Минусы

–Сложность в оформлении документов для начала работы;

– Могут понадобиться сертификаты соответствия;

-Высокие комиссии, которые могут «съедать» большую часть чистой прибыли;

-Узкая направленность большинства маркетплейсов;

-Сложность в оформлении фотографий товаров под запросы и критерии маркетплейсов.

Пошаговая инструкция по работе с маркетплейсами

Шаг 1. Подбираем товар

Найдите продукт, который можно было бы реализовывать через маркетплейс. Товар должен быть:

• Уникальным. Уникальный товар – это предложение, которого пока еще не представлено на маркетплейсах, но имеет спрос. Как правило, к ним относятся тренды, например, когда-то это были спиннеры, гироскутеры, электронные самокаты и т.д.;
• С ярко-выраженными достоинствами, относительно конкурентов. Сегодня на маркетплейсах можно купить практически все, начиная от одежды и обуви, заканчивая канцтоварами, поэтому найти уникальную вещь достаточно сложно. В связи с этим, для работы нужен товар с уникально торговым предложением. Например, это могут быть высококачественные товары или значительно отличающиеся по внешним характеристикам.
• Дешевым. Часто маркетплейсы выбирают из-за того, что товары там значительно дешевле аналогов в магазинах. Дело в том, что продавцы не имеют ряда постоянных издержек, которые влияют на себестоимость, за счет чего снижается и цена продажи. Для того, чтобы Ваше предложение было востребовано на маркетплейсе, необходимо, чтобы оно имело низкую стоимость. 

Шаг 2. Выбираем площадку

Ознакомьтесь с условиями работы на различных маркетплейсах и выберите для себя наиболее выгодные. Выше мы уже говорили, о том, на что стоит обращать внимание при выборе площадки, но я бы хотела обратить внимание на еще несколько нюансов. 

Прежде чем приступить к работе посчитайте примерный заработок, который вы будете получать от продажи товаров. Для этого:

• воспользуйтесь сторонними сервисами, с помощью которых можно найти статистику маркетплейса с помощью интеграции и без неё

  Анализ можно провести с помощью системы мониторинга цен, продавцов и товаров на Российских маркетплейсах: mpstats.io

• В сервисе с помощью фильтров выберете товар, который вы планируете реализовывать;
• Посмотрите статистику продаж;

• Выявите среднюю стоимость товара;
• Вычтите из нее себестоимость и комиссию площадки;
• Определите количество продукции, реализуемой в неделю;
• Умножьте предполагаемое количество товаров, реализуемых за неделю, на  разницу между стоимостью позиции и себестоимостью с комиссией и умножьте на 4 (количество недель в месяце)
• И вы получите предполагаемую чистую прибыль.

  Формула расчетов:  (Средняя стоимость товара – себестоимость – комиссия) * предполагаемое количество продаж за неделю * 4 = чистая прибыль в месяц.

Однако стоит понимать, что это формула не точная, поскольку на продажи влияет множество факторов, например, такие как: 

– Красивая фотография;

-Правильное заполнение карточки;

-Лояльность клиентов;

-Выдача товара в топе.

Рассчитав предполагаемый доход, Вам будет проще сделать выбор между площадками, относительно размера комиссии, а также Вы будете примерно представлять выгодно ли вообще Вам работать или нет. 

Шаг 3. Регистрация

Регистрация, на выбранной Вами площадке. Здесь я не буду долго рассказывать, как это сделать, потому что с этим шагом справится каждый школьник. Необходимо всего лишь ввести номер телефона онлайн, подтвердить код, регистрация пройдена. 

Шаг 4. Подготавливаем документы

Подготовьте нужный пакет документов для работы с маркетплейсом.У каждой площадки существует собственный список документов. Но давайте рассмотрим на примере Wildberries какие документы потребуются.

Самозанятый	ИП	ООО
– ИНН; – анкета; – прайс.	– свидетельство о госрегистрации ИП;  -свидетельство о постановке на учет в налоговой; – письмо об учете в Статрегистре Росстата; – разрешение от правообладателей на использование торговых марок; – копия паспорта ИП (скан); – анкета; – прайс.	– устав общества; – свидетельство о госрегистрации; – свидетельство о постановке на учет в налоговой;  – свидетельство о госрегистрации изменений в ЕГРЮЛ; – документ о назначении руководителя; – приказ о вступлении в должность руководителя; – приказ о вступлении в должность главного бухгалтера; – копия паспорта генерального директора (скан); – копия договора аренды склада или офиса; – анкета; – прайс.

Шаг 5. Регистрируемся в ЭДО

Зарегистрируйтесь в ЭДО. ЭДО – это электронный документооборот, он необходим лишь в том случае, если вы работаете как ИП или ООО. Однако стоит отметить, что на сегодняшний день мало кто работает с самозанятым населением, поэтому на данный момент открыть ИП или ООО немного выгоднее.

Также самозанятое население может реализовывать лишь ту продукцию, которую производит самостоятельно, и не имеет возможность нанимать работников, что также является значительным минусом.

Чтобы зарегистрироваться в ЭДО Вам необходимо:

• получить электронно-цифровую подпись;
• выбрать оператора ЭДО и тариф;
• зарегистрироваться на официальном сайте и подписать договор.

Шаг 6. Подписываем договор

Подпишите договор с маркетплейсом. Для размещения на большинстве площадок достаточно основной оферты, однако некоторым также потребуется доп. соглашения. 

Существует три типичных типа договора, которые возможно заключить с площадкой:

Агентский договор	Лицензионный договор или договор на оказание услуг	Договор маркетплейса с поставщиком
Данный договор предполагает, что маркетплейс предоставляет только торговую площадку, а саму продажу осуществляете вы, как продавец.	Данный договор предполагает, что агрегатор предоставляет продавцу право использовать свой сайт для продвижения товаров, за что получает установленную договором плату.	Данный договор предполагает, что маркетплейс продает товары потребителям. Оплата производится на счет самого маркетплейса.

Шаг 7. Отправляем спецификацию

Подготовьте и отправьте спецификацию. После заполнения и оформления всей бумажной волокиты можно приступать непосредственно к созданию магазина и его оформлению. Первое, что необходимо сделать – это заполнить спецификацию. Спецификация – это основная информация о товаре, которая будет отображаться в виде карточки.

Здесь необходимо заполнить такую информацию как:

• Предмет;
• Бренд;
• Артикул;
• Размер на бирке;
• Наименование;
• Розничная цена;
• Страна производитель;
• ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности;
• Описание.

Далее отправляем спецификацию на проверку, и после исправляем недочеты. Они обязательно будут, поскольку заполнить форму с первого раза правильно практически невозможно. 

Шаг 8. Загружаем изображения

Загрузите картинки. Сделать это достаточно просто, в основном меню создания необходимо выбрать кнопку Загрузки – загрузить фото/360/видео и зайти туда. Существует несколько основных требований к картинкам:

• ширина изображения не менее 900;
• высота изображения не менее 1200;
• ориентация фото вертикальная.

Это основные требования, однако, я бы добавила еще несколько от себя:

-на фото должны быть отчетливо видны все детали товара;

-качество фото должно быть максимальным;

-должен быть правильно выставлен свет для того, что подчеркнуть все достоинства и убрать все недостатки;

-фото должно быть оригинальным, чтобы покупатели Вам доверяли;

-фото должно быть эстетичным, чтобы при виде него у покупателя просыпалось желание владеть предметом.

Шаг 9. Заполняем информацию

Заполняем всю необходимую информацию для начала работы. Я не буду расписывать по пунктом каждый шаг заполнения формы, поскольку на разных маркетплейсах будет свой интерфейс и шаги будут немного отличаться. Следующими шагами заполнения на Wildberries являются:

• Загрузка баркодов;
• Создание заказа;
• Планирование поставки;
• Привязка штрих-кодов коробов;
• Привязка транспортной накладной к поставке.

После заполнения всей информации можно переходить к самой работе и ждать первые заявки. 

Топ-5 лучших маркетплейсов 2021 года

Название	Комиссия	Особенности работы
Wildberries	19%-33%	– регистрация ИП, ООО, самозанятых; – согласие правообладателей на продажу товаров; – регистрация  торговой марки; работа в системе ЭДО; – товар придется отвезти на один из складов компании; – приоритетная категория- одежда, обувь и аксессуары.
Ozon	5%-40%	– регистрация в качестве ИП или ООО; – можно продавать любые товары, конкретного уклона нет; – необходимо подключить систему электронного документооборота; – наличие центральных складов в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных: в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске;  – есть 2 формата работы: торговать с собственного склада и фулфилмент от “Озона”.
Lamoda	До 70%	– регистрация в качестве ИП или ООО; – приоритетная категория – одежда, обувь и аксессуары; – наличие не менее 50 артикулов; – наличие сопроводительных документов на весь ассортимент товара; – наличие системы электронного документооборота “Диадок” или роуминг с “Диадоком” любой другой системы ЭДО.
Беру	До 13%	– регистрация в качестве ИП или ООО; – продукцию придется привезти на один из складов, расположенных в Москве и – Ростове-на-Дону; – можно продавать любые товары; – за перевод денег придется заплатить агентское вознаграждение в размере 2%.
CDEK.MARKET	4%-25%	– регистрация в качестве ИП или ООО; – категории размещаемых товаров – все, кроме продуктов питания; – форма работы – продвинутый фулфилмент. Продавец упаковывает посылку, после чего ее забирает курьер “СДЕКа” и доставляет покупателю; – потребуется регистрация в системе электронного документооборота; – есть возможность международной доставки.

У любой из выше представленных платформ есть свой менеджер, к которому Вы сможете обратиться по любым вопросам, главное не стесняться.

9 советов по продажам на маркетплейсах

Безусловно, маркетплейсы берут на себя основную часть работы по рекламе, продвижению и торговле. Однако не думайте, что загрузив товар, он сразу же быстро начнет подниматься в топ по запросам и хорошо продаваться. Для этого нужно немало потрудиться:

1. Анализируйте конкурентов – смотрите, что конкуренты, которые выпадают по запросу на первой страницу, пишут в описании, какие ключевые слова используют;
2. Используйте только «вкусные» картинки. Картинка – это основа продажи на маркетплейсе, поскольку только взглянув на нее, клиент понимает хочет он этот товар или нет. Поэтому не скупитесь, потратьте деньги на профессионального фотографа, и сделайте максимально эстетичную фотосессию;
3. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Отзывы – это еще одна важная часть продаж, они поднимают позицию в топе, и увеличивают лояльность будущих покупателей;
4. Будьте в рынке, постоянно смотрите за изменениями у конкурентов, подстраивайтесь под ценовую политику, проводите акции и скидки;
5. Не демпингуйте рынок, если у Вас нет прочного финансового запаса в цене;
6. Проводите аналитику, ведь с помощью нее можно наглядно увидеть ваши недочеты, а так же Вы поймете сколько будете зарабатывать;
7. Не нарушайте правила маркетплейса, чтобы не потерять работу;
8. Идите навстречу покупателям в спорных ситуациях;
9. Наймите специалиста по торговле через маркетплейсы

Коротко о главном

Макретплейсы – это сторонние электронные площадки, которые дают возможность вам как продавцу выкладывать свои товары и делать продажи, это хорошая возможность начать продавать свой товар в интернете без особых вложений, так эти вопросы на себе берет площадка. На маркетплейсах существует здоровая конкуренция, один товар могут продавать разные продавцы по разным ценам, есть рейтинг продавца и товара.

Как и в любом бизнесе здесь есть подводные камни, нужно следить за конкурентами, применять различные маркетинговые инструменты и фишки, чтобы получить высокий уровень дохода.